在路上云课堂 > 销售技巧 >大客户实战销售秘笈 抓住大客户的九字诀(14集 )
 

大客户实战销售秘笈 抓住大客户的九字诀

讲 师
丁兴良
课程时长
04:54:00
集数
14集
购买有效期限
3个月
学 费
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课程介绍

《大客户实战销售秘笈 抓住大客户的九字诀》内容介绍
《大客户实战销售秘笈:抓住大客户的九字诀》详解如何抓住大客户的九字秘诀;剖析突破价格障 碍的十大经典策略;帮销售人员提升销售业绩。丁兴良老师:丁老师,易中特约培训师;曾先后担 任世界500强企业强生公司销售经理 凯泉泵业集团资深销售经理,英维思集团阀门控制事业部销售 副总,17年的营销实战经历,7年大客户培训与咨询经历 1000多场的营销培训经验。
适合对象:大客户销售、工业品销售、渠道建设、客户关系管理等领域的研究和教学
丁兴良
易中特约培训师,曾先后担任世界500强企业强生公司销售经 理,凯泉泵业集团资深销售经理,英维思集团阀门控制
事业部营销副总,17年的营销实战经历,7年大客户培训与咨询经历,1000多场的营销培训经验
丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的
专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设、客户关系管理等领域的研究和教学,不要告诉我你的产品质量多好,品牌多好,我们老板说了,哪一家公司价格低,我们就选择哪一家
面对这样的大客户,哪几招就可以把他们搞定?
采购、技术、分管领导……大客户组织结构复杂,谁最关键?又该如何找出关键人?
标书已经投过去,客户跟你说,兄弟啊,放这儿吧,我们内部正在评估,到时有消息再跟你联系。面对“信息孤岛”,如何促进成交?
小企业靠“英雄”,一两个销售精英甚至掌握了公司70%、80%的业务。但“英雄”的成本风险太高,怎么办?
在这一连串的困惑后面,跟着一连串严峻的数字:中国民营企业平均每小时倒闭114家。金融危
机发生后,仅2008年上半年,就有6.7万家中小企业破产,纺织业倒掉上万家。
“我的《成功销售三部曲》完全可以帮助很多企业起死回生。”有着中国“大客户销售培训第一人”之称的丁兴良非常自信。
“你不听我的课,是你的损失!大客户销售9字秘诀、‘天龙八部’式销售进程管控、谈判的铁三角,这些可都是我的独门‘武器’。”
《大客户实战销售秘笈:抓住大客户的九字诀》详解如何抓住大客户的九字秘诀;剖析突破价格障碍的十大经典策略;帮销售人员提升销售业绩。丁兴良老师:丁老师,易中特约培训师;曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理 凯泉泵业集团资深销售经理,英维思集团阀门控制事业部销售副总,17年的营销实战经历,7年大客户培训与咨询经历 1000多场的营销培训经验。
课程大纲
第一讲:大客户销售的核心——信任法则
01 大客户与小客户的差异
02 大客户销售的误区及市场的转变(关系营销)
03 大客户销售应遵循的理念——信任营销
04 大客户销售人员提升的5个境界
第二讲:搞定大客户的经典秘笈——找对人
01 谁是“关键人”以及如何“找对人”?
02 找对人的5项法则
第三讲:大客户关系发展的五重境界——说对话
01 案例解析:兄弟关系的企业,该如何攻破?
02 建立关系的5个层次
03 彻底搞定大客户的三板斧
第四讲:大客户方案解决之道——做对事
01 明确客户需求的方法
02 如何让客户感觉到痛苦,产生行动?
03 4P引导客户
第五讲:大客户的谈判核心——铁三角
01 分析我方竞争优势的方法
02 价格敏感型客户销售六大策略
03 突破价格障碍的十种经典策略
第六讲:促进大客户成交的法宝——太极推手
01 信息孤岛中,如何促进成交?
02 大客户成交的四类信号
03 促进成交的法宝——太极推手
04 促进成交的工具“天龙八部”式销售推进流程

讲师简介

  • 中国工业品实战营销创始人
  • 中国工业品实战营销创始人
  • 物介绍中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问 个人荣誉 2005年荣登中国人力资源精英榜“杰出培训师” 2006年被评为“中国十大企业培训师” 2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖” 2008年,荣任中国市场学会常任理事 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访 2009年《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜 2010年荣获全球营销类华人十强讲师 实战经历世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总,全球自动化阀门控制行业第一 18年知名企业实战营销高管经验  15年研究工业品行业营销的专业背景 8年营销专业培训与咨询经历 70多家企业咨询项目高级顾问 1000多场的营销培训经验长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。 教学风格注重实务性、突出实战性;“专注成就专业,实效提升价值”。 主讲课程 《卡位战略营销》 《大客户战略营销》《品牌战略与市场策略》 《项目性营销与标准化管理》《工业品渠道营销与管理》 《行业策划与解决方案式销》《营销突围策略》 《突破工业品营销的瓶颈》 擅长咨询领域工业品营销战略、团队组织管控、项目性营销、大客户营销、渠道营销、品牌战略等。出版工业品营销专著100余本,拍摄营销光盘10余套。

  • 工业品营销研究院院长,中国工业品实战营销创始人,中国工业品营销资深咨询专家,开创国内专业研究工业品营销的先河, 15年工业品营销研究的专业背景,13年工业品营销专业咨询与培训经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。
    (一)个人荣誉
    工业品营销研究院院长
    中国工业品实战营销创始人
    工业品营销资深咨询专家
    卡位战略营销理论的开创者
    中欧国际工商管理学院EMBA
    2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
    2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
    2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
    2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问
    2008年,荣任中国市场学会常任理事
    2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
    2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
    2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
    2010年荣获全球营销类华人十强讲师
    (二)行业经验
    12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。
    长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
    中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。
    2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销…
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