在路上云课堂 > 销售技巧 >成功销售的八种武器(14集 )
 

成功销售的八种武器

讲 师
付遥
课程时长
05:55:00
集数
14集
购买有效期限
3个月
学 费
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课程介绍

《成功销售的8种武器:大客户销售策略》
介绍同样的工作态度,同样的销售技能,为什么取得的业绩不同?是因为策略,赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素,并采取相应策略来逐一破解,你就会找到答案。本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”,利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时,曾作为创造了全球销售量第一的销售团队的代表,付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。
适合对象
☆ 各类销售人员
☆ 销售主管
☆ 销售经理
☆ 营销总监


培训受益
☆ 掌握大客户分析方法
☆ 了解销售类型的分析
☆ 掌握成功销售的八种武器
☆ 掌握面对面销售技巧
☆ 掌握销售呈现技巧
☆ 掌握谈判技巧

内容目录:
第一讲 以客户为导向的营销策略
01 采购的四个要素
02 以产品为导向的营销模式
03 以客户为导向的营销模式
第二讲 大客户分析
01 大客户的特征
02 大客户资料的收集
03 影响采购的六类客户
第三讲 挖掘需求与介绍宣传
01 挖掘客户需求
02 介绍宣传产品
第四讲 建立互信与超越期望
01 引言
02 建立互信关系
03 超越客户期望
第五讲 客户采购的六大步骤
01 案例:采购空调
02 采购流程的步骤
第六讲 针对采购流程的六步销售法
01 引导期的销售步骤
02 竞争期的销售步骤
第七讲 销售类型的分析
01 引言
02 案例:IBM的电子商务风暴
03 销售类型分析
第八讲 成功销售的八种武器(上)
01 引言
02 快速进入新市场--展会
03 洽谈或技术交流
第九讲 成功销售的八种武器(中)
01 测试和样品
02 拜访客户
03 赠送礼品
第十讲 成功销售的八种武器(下)
01 商务活动
02 参观考察
03 电话销售
04 本讲小结
第十一讲 认清产生业绩的因素
01 引言
02 态度因素
03 能力因素
04 客户的覆盖比率
第十二讲 面对面的销售活动
01 引言
02 精彩的开场白
03 进入议题展开销售
04 销售人员个人形象
第十三讲 销售呈现技巧
01 销售呈现的条件
02 销售演讲技巧
第十四讲 谈判技巧
01 谈判技巧
02 处理异议的技巧
03 课程总结

讲师简介

  • 曾在IBM、戴尔公司从事销售和销售管理工作
  • 付遥先生拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验,基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。专业背景在2002年10月加入北京倍腾企业顾问有限公司前,从2000年8月起,付遥先生作为资深主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展,其中包括含超过三百名经理、约五百名销售人员。从1998年7月至2000年8月,付遥先生分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务,负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元,其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月,付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后,从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作,并著有《八种武器——销售案例、核心能力》,获得广泛流传和认可。同时付遥老师是清华企业培训中心,继教学院等著名培训机构的特聘讲师。公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。

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